「月刊 新車値引き情報」とご覧いただきありがとうございます。サイト管理人「キャンパーTsuyosi」です。
このサイトは、友人であるベテラン営業マンの監修を受けて作成しています。
そのベテラン営業マンが語った本音「値引きしてでも車を売りたい客の条件」をまとめました。
新車の購入を検討しているかたは、是非、参考にしてみて下さい。
ネットの情報を鵜呑みにしない
このサイトもそうですが、ネット上には値引きに関する情報が溢れています。（^^;）
確かに情報収集は重要ですが、当然、それぞれのディーラーによって事情はあります。
ネットから仕入れてきた情報だけで「値引きは◯◯円まで可能だよね」とか「◯◯は値引きが緩いと聞いている」など、ネットの情報だけを鵜呑みにして交渉してくるお客は嫌われますよね。
そんなお客には「良い条件は提示せずお帰り願う」こともあるそうです。^^;
ネットで情報収集することは重要ですが、それを基本として柔軟に対応する姿勢が必要かと思います。
値引き交渉の基本は、素直な気持ちを営業マンにぶつけることです。
「こちらの◯◯を購入したいが予算が厳しい。大好きな車なのでどうしても乗りたい。何とか値引きを頑張ってほしい」などと伝えれば、営業マンも「この人の為に頑張ろう！」という気落ちになるのは当然です。
「営業マンと仲良くなる！」くらいの気持ちで交渉に望みましょう。
値引きだけのお客はお断り！営業マンは長く付き合えるユーザーを探している
営業マンが新車を売る時に一番重要視すること、それは、「新車を売った後のお付き合いができるかどうか？」です。
営業マンは、新車一台を売った利益よりも、その後の車検、定期点検、買い替えなどのキャッシュポイントを重要視するそうです。
とにかく値引きだけを要求してくるお客は、車さえ購入したら「ハイ、それまでよ！」と、その後のお付き合いはしないケースが多いとのこと。
そういったお客は、車検でもメンテナンスでも「とにかく安いければいい！」という考えだと思います。
確かに安いという事は重要ですが、マイカーライフは長いものです。
信頼のおける営業マンを見つけて、その方と長く付き合い良い関係を築くことが、長い目でみれば一番お得なのかもしれません。
営業マンに「このお客は、末永く付き合える人だ」と思ってもらえば、きっと値引きも緩むに違いありません。
ご近所さんにはえこひいき!
お客さんはやっぱりご近所が一番！
どんなに好きあっていても遠距離恋愛が続かないように、やっぱりご近所のユーザーとは長く付き合える関係になるそうです。
そうなると、営業マンもご近所のお客にはついつい力が入ります。
値引きテクニックの一つに「越境作成」というものがあります。
このテクニックは、隣県のディーラーで値引き条件を引き出し、その条件を近所の本命ディーラーにぶつけて「値引きの上乗せを交渉する」という技です。
これも、お客は近くのディーラーで新車を購入するほうが何かとメリットが大きいので、「最後に、ご近所のディーラーを攻める！」というのがポイントです。
お客とディーラーどちらにもメリットがあるご近所さん！是非、値引き交渉の際には活用してほしいテクニックです。
メンテナンス系のオプションは値引きのチャンス
値引きには車両本体からの値引きとオプションから値引き２パターンがあります。
営業マンとしては、車両本体よりオプション品からの値引きを大きくしたいと思っているそうです。
特にカーコーティングなどメンテナンス系のオプションは利益率が高いので値引きも期待できます。
無理にオプションを付ける必要はありませんが、カーコーティング、定期点検パックなどのオプションを付ける場合は、大きな値引きが期待できるので交渉してみましょう。
営業マンは車好き！自社の車に誇りを持っている
自動車の営業マンって、やっぱり車好きが多いですし、自分の好きな車を販売しているディーラーで働いています。
それは、すごく当たり前の話で、自分が乗る車を他社の車にすることはありえませんよね。
トヨタの車に乗っている営業マンに「スバルの車は最高ですよ」なんて言われても説得力ゼロですしね。^^;
営業マンは車好きですし、自社の車が好きで、自社の車に誇りをもっています。
だから、自社の車の良さを知っているお客には営業にも力がはいるそうです。
「車の事はよくわかんないけど、とにかく安ければいいよ」といった態度のお客には売る気も失せます。
ディーラーへ交渉に行く際は、購入したい車種、購入したい理由をキチンと決めて交渉に望んで下さい。
その上で「ライバル車の◯◯と迷っている」と伝えれば、営業マンも「是非、自社の車の良さを知ってほしい！」という気持ちなり、頑張ってくれるでしょう。
今でもインセンティブは存在する
一昔前は、車の営業マンはインセンティブの割合が多く、凄腕の営業マンともなれば年収一千万円超えも夢ではなかったそうです。
特にバブルの頃は車が売れまくり、営業日を問わず店さえ開けていれば車が売れた時代だったそうです。
しかし、今では若者の車離れがすすみ、景気も悪いこともあり、車の販売台数は落ち込み、年収一千万円超えなんて夢の話との事でした。
そういった背景から営業マンも人手不足となり、以前の歩合制から、車を売った台数にかかわらず固定給制の割合が多くなったようです。
そうなると無理して車を売らなくてもいいので、面倒なお客や、態度が横柄はお客は営業マンも避けるようになりますし、そんなお客に値引きしてまで売ろうとも思いません。
ただ、インセンティブが全くなくなったわけではないようです。
これは各販売店によって事情は異なると思いますが、知り合いの営業マンから聞いた話では「外車は売上金額、国産は売上台数でインセンティブが発生する」とのことでした。
しかし、昔ほど売上を上げることに必死になっているわけではないので、強引な値引き交渉は逆効果になると思います。
営業マンは試乗してもらえると嬉しい
意外でしたが、営業マンは「試乗をしてくれると嬉しい」そうです。
お客にとっては購入を検討する車に試乗したいのは当たり前ですが、営業マンにとっては長い時間を試乗にとられる為、心の中では「面倒くさいな～」という気持ちだと思っていました。
では、なぜ嬉しいかと言うと「試乗している時間、お客様の時間を独占できる。車という閉じられた空間だと会話も弾むし、本音も聞ける」という理由だそうです。
確かに、聞いてみると納得できる話ですね。
これを聞いて「やっぱり営業マンもお客と親しくなりたいんだ」と思いました。
試乗というのは車の良いところ知ることが目的ですが、営業マンの良いところを知る機会でもあります。
積極的に試乗すれば、営業マンとの距離が縮まり値引きのチャンスも広がると思います。
どんどん試乗して営業マンとお友達になりましょう！
営業マンも人の子、仲良くなれば値引きもＵＰ！
いかがでしょうか？
知り合いのベテラン営業マンの本音「値引きしてでも車を売りたい客の条件」は参考になりましたでしょうか。
あらためて聞いてみると、全部、ごくごく当たり前のことで、自分が営業マンだったら誰しも思うことばかりだったと思います。
でも、その当たり前のことが、車を買う立場（お客）になった途端に忘れてしまうことが多いですよね。
今は、何だってネットで比較、購入できる時代です。
車だってネットだけで値引き、購入できますし、今後、このような流れは大きくなるかもしれません。
しかし、車はとても高価な買い物です。
高価な買い物に失敗しない為にも、知識豊富な営業マンの助けが必要だと思います。
色々と値引きに関する情報、テクニックが溢れていますが、一番の方法は「営業マンを味方につける」事です。
値引き交渉は人と人との交渉です。営業マンを敬い、尊敬する気持ちを持って接して下さい。
そうすれば、営業マンもきっとあなたを助けてくれると思います。
下取り車を少しでも高く売る方法
当サイトでも紹介している下取り車の処理について、営業マンにも本音を聞いてみました。
営業マンもディーラーで提示する下取り価格より、ネットで査定した買取価格の方が高くなるのはわかっているそうです。
下取りの場合、納車時点の査定金額となる為、納車までの期間が長い場合、その分、査定金額も安くなりますが、ネットは常にリアルタイムの買取価格を提示してくるので、どうしても分が悪いとの事です。^^;
なので、ネットで売却をしたいお客さんは特に引き止めないそうですが、ネットで売却するデメリットもあるので、その点を理解して利用してほしいとの事でした。
以下、営業マンから教えてもらったデメリット、注意点をまとめてみました。
買取金額は納車まで担保できるか確認する事
ネットで売却する場合は、基本、すぐに引き渡すことが条件となってきます。
納車までの期間が短く、週末程度しか車を利用しないのであれば問題はないかもしれませんが、通勤に使っている方などは困りますよね。
また、ネットの買取金額はコロコロ値段が変わるので、納車時期にもう一度査定を依頼しても同じ金額が出るとは限りません。
こういった場合、買取業者に「新車の納車が２か月先なので、その時まで買取価格を担保してほしい」とお願いしてみましょう。
買取業者によっては、担保してくれる業者もあるようです。
下取り車をすぐに買取業者に売却しないこと
営業マンによれば「新型車などの多くは、車両本体値引きに制限がある。その場合、下取り車があれば、下取り額に上乗せすることで、値引き額を調整する」そうです。
俗に言う「下取り車の高取り」です。
しかし、この高取りは値引き不足分を調整する役割を持っているので、商談が進むにつれてアップしていくそうです。
契約直前まで下取り車を手元においておき、最後に下取り金額と比較して売却を決めて決めることが「一番かしこい売却方法」との事でした。
まとめ 下取り車を少しでも高く売る方法
- ディーラーとの商談前に買取業者で下取り車の査定をお願いする。その際、その査定額を新車の納車時まで担保してもらえるか確認する。担保してもらえない場合、納車時にもう一度、査定を依頼すること伝える。
- ディーラーに下取り車を査定してもらう。下取り額が買取業者の査定額より低い場合、下取り査定額のアップをお願いする。
- ディーラーと商談を進め、最終的な下取り額が買取業者の査定額を上回った場合は、下取りへ出す。下回った場合、事前に買取業者で担保が取れていれば、買取業者へ売却する。担保が取れていない場合は、再度、買取業者へ査定を依頼し、下取り査定と比べて高い方に売却する。
買取業者へ査定を依頼する場合、多くの業者へお願いしたほうが効果が上がります。
しかし、何社もまわって依頼するのは時間と手間が面倒です。そんなときは、ネットの一括査定を利用することをオススメします。
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