新車は買う人によって10万円以上の差がつく買い物です。

なぜ、同じ車なのにそんなに差がつくのでしょうか?

それは、営業マンが相手を見て値引き額を判断しているからです。

新車の値引き金額には、大きく分けて三段階の金額が存在します。

一つ目は「基本値引き」です。
これは、初めにセールスマンが提示する値引き金額ですね。

「この車は人気車なので、5万円引きが限界です。」なんていうお決まりの金額です。

人のいいかたは、営業マンの言葉を鵜呑みにしてしまって「そうか~、それならしょうがないなぁ。」などと言って値引きを諦めてしまいます。

これでは営業マンの思う壺ですよ。
これを読んでいるあなたは、こんな言葉は無視して下さい。

二つ目は「営業マン値引き」です。
これは、営業マンが自分の判断で値引きできる金額です。

この金額ですが、条件によって変わってきます。
契約を取ってくれば、多少、オーバーしても許さるんです。

ですから、営業マンが「今日、契約してくれるなら20万引きます。」なんて落とし文句を使うのは、契約さえ取れば許される金額を知っているからです。

最後が「店長値引き」です。
この値引き金額こそが、あなたに勝ち取ってほしい金額です。

但し、この「店長値引き」を最初から勝ち取ろうとは思ってはいけません。
まずは、「営業マン値引き」を引き出し、最後の切り札で「店長値引き」をゲットするのです。

値引きの基本は「車両本体価格」

営業マンが提示する新車の金額には2種類が存在します。

車両本体価格」(メーカー標準価格)と「店頭渡し価格」です。

紛らわしい名前ですが、「店頭渡し価格」とは「車両本体価格」に「愛車セット」などの値段を乗せた金額です。

新車の値引き交渉をする時には、「車両本体価格」で交渉しましょう。

「店頭渡し価格」で交渉すると、本来の値引き金額が曖昧になり、営業マンの口車に乗ってしまいます。

値引きの鉄則は「店頭渡し価格」で交渉して、値引き額が限界にきたら、最後に「店頭渡し価格」に含まれる「愛車セット」等の値引き交渉に入ります。

「店頭渡し価格」に含まれる「愛車セット」等は、利益率が高いので結構な値引きが可能です。

営業マンを自宅に呼び出そう

みなさん不思議に思われるかもしれませんが、実は、営業マンも値引きして売りたいんです。

「そんな馬鹿な~」と思うでしょうが、本当です。
「なぜかって?」そりゃ、値引きした方が売れるからに決まっているからです。

それに、営業マンの成績は売った台数が重要なんです。
たとえ、値引き5万円で1台売るよりは、値引き10万で2台売った方が成績優秀とみられるんです。

それじゃ、なぜ、すぐに値引きしないかというと、店長に怒られるからです。
店長は、立場上、少しでも高く売らなければいけないので、営業マンに安易な値引きをしないよう注意します。

では、どうすればいいのでしょうか?

答えは、営業マンが値引きしやすい環境にしてあげればいいのです。
それが「営業マンを自宅に呼び出そう」という事です。

お店では、店長や他の営業マンの手前、スグに大幅値引きを提示できません。
しかし、自宅となれば、誰にも見られていないし、値引きしても言い訳がつくのです。

自宅で交渉すれば「あのお客はホット客でもう少しで落ちます。色々、交渉した結果、○○円の値引き額になりました。」などと、店長にも都合のよい言い訳ができるからです。

店長も「自宅まで呼び出すって事は、買う気があるぁ」と納得してくれます。

最高の値引きテクニックは競合

これは、どの世界でも共通ですね。

要は相見積もりを取ってメーカー同士で競合させるという事です。

一般的には、同じタイプの車で異なるメーカーの車で競合させるパターンですね。

例えば、プリウス(トヨタ)とインサイト(ホンダ)等でそれぞれ見積もりを取り、お互いの営業マンに競わせる戦術です。

営業マンとしては、ライバル車に負けられないので、利益無視で値引きしてくれる場合もあります。

その他、意外な盲点ですが、同じ車を同じ系統のディーラーで競合させるパターンです。

同じ系統というのは、例えばトヨタなら「トヨタ店」、「トヨペット店」、「カローラ店」、「ネッツ店」の販売店があります。

それぞれ、取り扱っている車種が異なりますが、なかには複数の販売店で取り扱っている車種もあるんです。

例えば、トヨタなら「アクア」は全ての販売店で取り扱っています。

もし、あなたの欲しい車が「アクア」で、近くに「トヨタ店」、「トヨペット店」、「カローラ店」、「ネッツ店」があるなら、それぞれの店で見積もりをしてもらうのです。

「同じトヨタなのに金額が違うの?」と思われるかもしれませんが、売る方としては関係ありません。
自分の営業所の売上を上げたいんです。

値引きの基本は、競合です。

この競合が三番目の値引き「店長値引き」を引き出すテクニックです。

店長は、他社の顧客を自社の車に乗り換えさせる使命があります。
その為には、最後の切り札「店長決裁の値引き」を発動します。

この値引きは、何度も交渉を重ねければゲットする事は難しいです。

営業マンと値引き交渉を繰り返し、最後の最後で「あと◯◯万円引いてくれたら、他車はやめてアタナから買うよ」と言えば、「店長に相談してきます。」となるはずです。

値引き交渉は根気のいる作業です。

面倒とは思いますが、他社と競合させながら何度も交渉しましょう。

下取り車も競合が基本

新車を買う時、現在、乗っている車があれば下取りに出す方が多いと思います。

下取り車は、新車を買うディーラーでして買い取ってもらったほうが、手間がかからず楽ですよね。

しかし、チョット待ってください。

下取り金額も新車の値引きに大きく関係します。

値引きは「車両本体価格でおこなう!」が基本でしたよね。

同じように下取り金額と値引き金額をごちゃ混ぜにすると、本当の値引き金額がわからなくなる恐れがあります。

例えば、車の値引きが20万、下取り車の価値が30万だったとしましょう。
これを「車の値引きが30万、下取り車は20万となります。」と言われたら「30万も値引きしてくれた。」と勘違いしてしまいます。

実際の値引き額は20万ですよね。

このように「新車を購入してくれるなら30万値引きしますよ。」(実際は20万)といったテクニックを使う営業マンは多いです。

こんな時は「下取り車は友達に譲ることにした。でも、値引きは30万ですよね。」と言ってみましょう。

そこで、困った顔をするようなら、値引き金額に下取り価格も含まれているということです。

また、ディラーの場合、6年以上乗っている車には下取り金額がつかない場合が多いです。

こんな場合でも「古いからしょうがないな」と諦めないで下さい。

車の販売ルートは沢山あります。

下取り業者によっては、海外への販売ルートを持っているところもありますので、古くても値段がつく場合もあります。

また、鉄くずとして買い取ってくれる業者もありますので、新車の見積もり同様、下取り車も競合させましょう。

ディーラーと下取り業者で相見積もりをとって、一番、高く買い取ってくれる業者へ売って下さい。
今は、複数の買取業者から一括して見積もりしてもらえるサービスがあります。

下取り車がある場合は、このサービスを利用することをおすすめします。

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