下取り車があれば新車の値引きが高くなるカラクリ

なぜ、下取り車があれば得すると思ってしまうのか

「下取り査定は２０万円ですが、うちで新車を買ってくれるなら３０万円で下取りします」

新車を購入する際、よく聞くセリフです。このセリフが「下取り車があれば得をする」という考え方が広まっている原因です。

一般的に、新車を購入する場合、どんなポンコツ車でも下取り価格が付くと言われています。これは、ある意味本当です。ディラーによっては新車を購入してもらう為「下取り対策費」というものが存在します。

下取り対策費は、顧客を確保する為の費用で、他車から乗り換えさせる場合などに使われます。

しかし、新車を購入する際、下取り車を出して買い替えたユーザーすべてが得をするというわけではありません。むしろ、下取り車があると新車の正しい値引額がわからなくなるため注意が必要です。

ユーザーは、新車を購入する場合、ディラーはサービスで下取りをしてくれていると思っているかもしれませんが、この考えは危険です。

ディーラーは中古車販売業者でもある

新車ディーラーは新車を売るだけが商売ではなく、中古車販売でも利益をだしています。

つまり、ディーラーは下取りという形で中古車を仕入れているわけです。

したがって、当然、中古車を販売した場合の利益を含めて下取り査定額をはじき出しており、新車を買ってくれるユーザーのために損をしてまで下取りを行うことはありません。

新車のセールスマンは、新車を売るという仕事だけではなく、同時に中古車という商品の仕入れ担当もしているということです。

新車の値引きが高くなるカラクリ

では、なぜ「下取り査定は２０万円ですが、うちで新車を買ってくれるなら３０万円で下取りします。」といったセリフが出るのでしょうか。

これはいわゆる「高どり商法」というテクニックで、新車と下取り車の値引き金額をごちゃ混ぜにしてユーザーへ提示するのです。

例えば、本来、新車の値引きが２０万円、あなたの下取り車の査定が２０万円だったとします。

これを、セールスマンは「新車の値引きは１０万円、下取り車の査定は２０万円ですが、新車を購入してくれるなら３０万円で下取ります」といった提示をしてきます。

これは新車の値引き１０万円を下取りにに上乗せしただけで、実質は４０万円安くなったことに変わりありませんが、あなたは「下取り車が１０万円も高くなった」と得した気分になります。

また、はじめの値引き交渉で「新車の値引きは１０万円、下取り査定は２０万円」と言っておいて、値引き交渉が進んできたら「購入を決めてくれるなら値引きを２０万円にします」という場合もある。これも実質は４０万円安くなったことに変わりありませんが、あなたは「値引き金額が１０万円アップした」という気分になります。

これは、どちらも下取り車の査定金額がユーザーにはわかりづらいという事が原因です。